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您公司的销售流程有什么问题?

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即使您在您的办公室和坐在桌面上的大量现有工作中,销售过程也可能是艰巨的。在掌管你和不生产磋商的任命之间,许多会计师会因流程而令人沮丧,并奇迹如何完善它。

概念上,销售过程是一个颠倒的漏斗(A.K.A.,倒金字塔),有几个您的前景必须经历的层。换句话说,您从广泛的领导基地开始,当您关闭客户并将其带入您的练习时,将潜在的潜在客户沿着漏斗朝下的漏斗。

令我惊讶的是,大多数小型会计师事务所与将小麦从Chaff中分离(例如,合格的领导者),以及所需的前景需要多长时间,然后想知道为什么钻石没有丢弃漏斗的喷口。

将您的销售流程融入个人步骤使非销售专业人员更容易欣赏流程(或舞蹈)的作品。以下是12个步骤的插图,您可以捕获更多钻石。

第1步:将目标受众定义为每月桶。 而不是根据您的办公室地点,由行业部门的目标企业(例如,建筑,餐馆,律师,医生等)的目标企业而不是目标业务。

第2步:制作目标消息。 开发一个直接邮寄给您的目标受众。您想要一封令人信服的信件,并确定在晚上保持前景的问题以及您的服务如何帮助解决这个问题。最有效的信息将有情感和激情包裹在信中,而不是行业术语。

第3步:发送后续消息。 开发一个在第一个字母上建立的另一个字母。如果需要,将目标受众分解为子目标(例如,破坏HVAC,电工,画家,屋顶手/楼梯/楼梯等)。为瞄准这个特定的利基的字母(例如,HVAC /管道工)。

第4步:跟进电话。 从步骤3使您的温暖电话呼叫对子目标。

第5步:限定生成的所有领导。 随着领导者进入您的办公室,所有领导必须通过在您同意会议之前回答一系列问题。在亲自见面之前在手机上开始销售过程。

第6步:添加通报通讯列表。 所有现有的客户和潜在客户都应该收到您的电子邮件通讯。这将为您的关系增加价值,并在服务的广度和深度上教育它们,并保持坚定的头脑。即使他们在初步咨询后没有船上,即使将它们保留在列表中。他们可能会在几个月后来或将某人推荐给你。

步骤7:保留生成的所有引导的运行列表及其在电子表格上的状态。 在您的办公室中的每一个领导都应记录到一个电子表格上,其中源头,日期,联系信息,请求,报价和下一步。

第8步:从一到三个月前向有前途的信息发送跟进信。 对于那些正在待住和寒冷的磋商,是时候让他们温暖并将其发送一封信,让他们保持不受欢迎。周围定制它的情况,为什么他们现在应该开始。

第9步:再次调用Lukewarm前景。 对您仍在围栏上的前景进行后续电话(例如,您在两到六个月前遇到的前景)。试图确定为什么他们没有向前一步并解决他们的恐惧。尝试使他们的举动无风险,并解决他们的惯性。让他们前进。

第10步:邀请旧前景见到你喝咖啡。 发送电子邮件并从六到12个月前邀请围栏侦察员到咖啡。创造一个令人信服的理由来聚集在一起,提到你有一些与他们分享的东西(例如,与承包商的电子神话一样,“税收变化等特别报告等的平装书”是与他们的业务相关的帮助他们提高生活质量。软化方法并使用会议作为车辆,以讨论他们在这种经济中的业务。像商业教练一样经营,试图帮助他们监督他们的业务,而不是一位会计师。

第11步:使用每月的电子邮件时事通讯保持联系。 在每月电子邮件时事通讯中使用问候语来宣布您的练习中发生了什么(例如,即将到来的客户/潜在客户/前景欣赏活动与外部发言人,假期葡萄酒/奶酪等),并邀请读者参加。如果您的客户是一个有效的发言者,请为他们提供论坛。为自己制定独特的个性,哪些作家会称之为“声音”。

第12步:向即将到来的活动的客户和前景发送邀请。 创建客户/潜在客户的圆桌会议,这些圆桌会议在自然界中提供信息。对于一些事件,您可以成为演示者,其他人可以由外部专业人士完成。考虑的主题是储蓄大学,新的税法,用于小型企业,继承计划,最小化房地产税,Quickbooks提示,商业估值,1031房地产交流,并储存退休。

我的观点是销售过程正在持续,因为一些前景需要一到三年即可关闭,而其他前景则是瞬间的。是的,求职过程仍然努力仍然留在头脑之上。挑战是认识到该过程不是交易的;这是进化的,并采取一系列步骤来捕获超过您的新业务的公平份额。

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