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拉vs.推送:进化到信任营销

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传统的营销方法和潜在体的途径变得越来越缺乏效率。那是因为传统的方法已经过度使用了所有行业。

例如,它曾经很容易掌握从电话营销,黄页面广告甚至传真营销的引线。当法律禁止禁止传真营销和消费者电话营销时,那些日子不复存在体中,黄页面广告一直在放松管制和向互联网转移时稳步下降。

在过去的20年里,卖家给买家的电力进化了进化。今天的买家更好地了解并有更多的选择需要考虑。因此,随着回报变得边际,昔日的营销策略逐渐进化到恐龙中。

传统直接响应营销中的基本困境是它将您的服务“推动”前景。通过“将您的服务推向前景,您花费太多时间价格,对话是销售播放。最终,会计师感到沮丧,因为时间被浪费了,并且前景开始避免你,因为他们拒绝了传统直接响应营销的交易方法。

就像营销中的任何东西一样,如果过度使用特定的方法,有效性将逐渐下降。我们甚至看到这种趋势影响了电子邮件营销作为通信工具,因为许多公司都是过度的电子邮件,其他公司正在无休止地垃圾邮件。

为了打击这种现象,许多掌握营销人员已经发展走向信任营销方法。而不是“将您的服务推向前景”,而是以咨询方式“将”前景“拉动”前景,即提供信息。信任营销的目标是:

•吸引有动力和搜索您类型的会计服务的领导;

•解决当地企业的问题;

•转换较高百分比的铅;和

•更长时间保留普通客户端。

把自己放在前景的鞋子里,了解他们的痛苦

就像任何营销挑战一样,无论是开发新产品还是新电视商业,你都必须把自己放在前景的鞋子里,走一英里。解决方案是要了解自己的世界,感受到他们的痛苦,然后用你的新手来缓解它,并改善,服务。

在今天的柔和经济市场中,考虑雇用会计师事务所,让我们假设您是一位小型企业所有者。以下是您最有可能雇用新会计师事务所的一系列疑虑:

1.我是否没有办法知道这次会计师是否有任何好处。我没有办法评估他们和第三方验证服务,如消费者报告和J.D.的小型会计师事务所不存在。

2.我知道如果我能够相信我的会计师的会计和税收需要吗?

3.如果我能理解的语言会告诉我这个会计师?

4.这次会计师了解我的行业吗?我不想训练另一个会计师,为什么我们的行业如此独特。

我不关心会计。我只是想尽量减少我的税收并留下监狱。我见面的最后一名会计师拒绝给我提出关于如何降低税款的建议和指导。

6.最昂贵的报价是最好的吗?

您的潜在目可能很可能知道他们需要帮助,但只能根据价格比较公司。简而言之,他们想聘请一个会计师,他们可以全面信任。理解他们的业务的人可以减轻痛苦并为他们提供天气风暴的指导。

建立信任

基于信任的营销与大多数类型的营销都非常不同,因为它是非常微妙的和信息的基于一开始。根据这种方法,新的客户收购舞蹈专注于教育客户,因此您将作为行业专家定位。换句话说,初步互动围绕展示了您了解他们的问题和恐惧,教育它们存在的选项和建议在信息收集过程中帮助它们的选项。随着前景逐渐开始为您的建议提供更多信任,随着您的建议,它们更有可能使用您的服务和/或推荐您的服务。

您在搜索中提供的潜在客户的价值和信心越多,您创建的越多。这种方法可能涉及专家,口语事件和/或公布文章编写的书籍。换句话说,专家以非常低的价格提供信息,以在信息收集阶段教育它们。而且,环境不是销售的重点,因为这将疏远潜在客户并减损建立信任。

在某些行业,专家将写一本书以提高意识,在展示在书上扩展的行业活动,并提供免费工具或试验的前景。虽然这些步骤中的每一个都有助于展望,但是,虽然潜在客户了解选项并进行更明智的决定,但它还将发言者建立为主题的专家。

信任慢慢发展,涉及一系列克服怀疑的小步骤。 在此期间,前景正在寻求验证,专家正在寻求增加信心。换句话说,这种关系是比赛的早期阶段的形成性,并且小的误解可以剥离过程。

寻求影响,不控制。 在这一阶段,专家像商业教练一样,指导如何制定如何制定更明智的决定的前景。这个过程不咄咄逼人,潜在客户自己达成了结论。前景控制着节奏,专家必须避免尝试咄咄逼人并加快过程。

虽然某些形式的对话构建比其他人更信任,但您的目标是建立频率并使用各种外展策略。 在这一阶段,专家使用一系列新闻稿,发表的文章,白皮书,口语参与和推荐,以建立势头。这里的目标是通过使用一系列廉价的策略来构建可信度。

展示激情,表现出同理心,诚实地建立信任。 在这一阶段,您可以通过诚实和向前景表达同理心来获得许多股息。这是橡胶遇到道路的相门。

为什么大多数会计师避免信任营销

随着各种原因,会计师避免信任营销。首先,它需要提前投资的时间和过程比科学更艺术。换句话说,信任营销的步骤需要一些信仰和耐心。自从会计师出生以来,随后训练有素更持怀疑态度,这种方法对于大多数人来说可能是困难的。

其次,许多会计师会说他们讨厌写作和公开演讲。虽然我理解与在当地报纸(每周或每日)中写一列相关的恐惧时,但定期达到数千名商务志专业人士的机会是巨大的。

第三,许多会计师缺乏将认可专家和不断展示自己的纪律。换句话说,他们将营销视为获得新业务的临时现象,然后希望小企业主将击败他们的门口。不幸的是,营销像饮食一样运作,因为它采取连续的方法,结果慢慢累积。

成为当地尊重的可信任的顾问并非本身不会发生,特别是在我们过度拥挤的市场中。这是关于讲述一个引人注目的故事,让人们喝你的Kool-Aid版本并鼓励他们回来喝更多。完成后,此过程将多年来一直奖励您。

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