声音

百万富翁注册会计师的三种习惯

现在注册

近期记忆中最具挑战性和压力最大的税收季节之一就在您身后。希望您能花些时间&R并做一些自我反思。当我在南加州的家附近冲浪时,我就是这样做的。无论我何时出水,还是在什么条件下,似乎很少有冲浪者都在追赶海浪。它永远不会失败。浪潮大师并非都是年轻的专业冲浪者。他们不一定比我们其他人拥有更好的技术或更好的董事会。他们只是有一个技巧,可以将自己置于最佳位置,以便在最佳时间捕捉最佳海浪。

在会计界,同样的事情一年又一年地发生。我们的研究表明,只有很少一部分注册会计师(自己经营公司或提升为合伙人级别)可以每年持续赚取100万美元(请参阅我之前的文章, 百万富翁会计合作伙伴的经验教训 百万富翁会计合作伙伴的更多教训)。顺便说一下,百万富翁的CPA可以在各种规模的公司中找到,而不仅仅是四大或前100名。

是什么让这些超高绩效人才与其他行业有所不同?他们是否具有超人的耐力,超常的智力或精湛的技术能力?不必要。他们所拥有的是一套独特的技能和特质,这在商学院或CPE计划中是没有教授的。这三个对我很突出:

1.它们与人为因素高度协调。

2.他们致力于思想领导。

3.他们认为超越每小时计费。

让我们仔细看看每个:

1.人为因素的重要性

效果最好的CPA往往具有较高的EQ(情绪智力)。有些是天生的情商。其他人努力开发它。但是,高效能的CPA确实知道如何与客户和周围的人建立联系。他们向客户询问有关其业务的许多问题。他们问很多有关家庭的问题。他们问了很多关于什么对他们重要的问题。他们提出了许多探索性问题,包括他们的顾问在内的其他人以前从未问过。这种询问-伴随着深入的聆听-完成了几项重要的事情:

一种。它与您的客户建立融洽的关系。

b。它巩固了您作为他们一生中最受信任的顾问的地位。

C。它为您的公司带来了更多项目和高额利润的机会。一分钟后,我将详细讨论计费。

顾问(CPA,律师和保险专家)经常会遇到客户的情况,并认为他们了解客户的全部知识以及如何解决客户的问题。那是短视的。相反,您应该向古希腊哲学家苏格拉底(Socrates)借阅一页,并处理每种情况或遇到的事物,好像一开始一无所知。苏格拉底知道要获得清晰性并获得答案的唯一方法就是不断提出越来越多的问题。今天,苏格拉底式方法仍然行之有效。

在您与客户或潜在客户的下一次会议上,尝试花费会议的90%提出问题,而不是散布规则,事实和统计数据。与客户建立的联系以及解锁的机会会让您感到惊讶。

Venable LLP税务和财富规划业务洛杉矶办事处高级信托和房地产律师Jason Trenton最近告诉我,他的公司成功的很大一部分来自对客户的深刻理解,包括他们的家庭关系以及重要的事情给他们钱以外的东西。特伦顿说:“在我看到其他顾问不足的地方,有时我对此感到内,,正过于沉迷于技术和细节。” “那不是客户关注的重点。”

特伦顿认为,好的顾问会向客户提出正确的问题,以确定他们想要的一切,而不仅仅是税收驱动的解决方案。他补充说:“然后,我的工作就是用我们的技术能力来覆盖客户的需求,而不是领先于他们。” “这个过程创建了理想的计划,将交付客户想要的一切。”

思维导图

您可能会发现自己需要大量的笔记和材料以进行筛选。与客户进行深入会谈后,我立即创建了“思维导图”,以便可以直观地记录我收集的所有数据。不要推迟此练习,以后再使用。

但是,在与客户或团队共享地图之前,我需要花一些时间来思考一下我现在对客户的了解,如何为关系增加价值以及如何为客户提供真正的帮助。简而言之,我们作为顾问的工作是确保我们得到客户想要的东西。我们的工作不是告诉他们他们需要什么或告诉他们他们需要做什么。

请随时与我们联系,以获取有关“思维导图”(Mind Mapping)客户访问面试的更多信息[email protected]

2.致力于思想领导

根据AES Nation的研究,几乎所有百万富翁CPA(96%)都在积极努力成为思想领袖。相比之下,只有十分之三(29%)的低收入注册会计师正在努力成为思想领袖。无论您是什么专业,都容易称自己为思想领袖。但是,如果您是真正的思想领袖,那么您的潜在客户,当前客户,竞争对手和行业观察家会认为您是利基市场中的“目标人物”。您应该是人们掉下的名字。如果您是基于上述定义的真正思想领袖,那么您可以从该定位中受益匪浅。

成为思想领袖

如果您要寻找秘方或特殊技巧,那就没有了。非常简单:撰写,讲话和寻找媒体报道。这需要一些工作,但是我不知道一个百万富翁注册会计师会说这是不值得的。

在下面的图表中,您可以看到期望强劲增长的公司比不那么乐观的同行更有可能在演讲,出版和媒体报道中找到价值。您还将看到期望增长持平或下降的公司更可能依赖社交媒体和其他不需要太多时间,思想或精力的繁琐策略。

考虑“非常”或“非常有用”的某些思想领袖策略的公司所占百分比:

思想领导策略

企业期望

> 10% growth

预期个位数增长

预期增长持平或下降

公开演讲和演讲

66%

41%

53%

写作 发表文章

52%

48%

40%

在新闻界被引用

48%

47%

40%

创作书/电子书

45%

38%

34%

制作网络研讨会

41%

38%

33%

主持客户活动

39%

35%

36%

制作视频

32%

29%

17%

脸书

10%

13%

15%

推特

5%

9%

7%

Instagram /快照

< 1%

3%

7%

资料来源: CPA Trendlines,金融意识基金会和HB Publishing&Marketing Company LLC, 2019

当然,写作,演讲和与媒体合作需要花费一些时间和精力。为了使该过程少一点艰巨且省时,您可以与适当位置的其他CPA,律师和顾问合作,以帮助您开发思想领导力材料并分散工作量。在文章或演示文稿上与其他专业人员进行协作非常类似于共同处理客户案例。它使您保持工作状态。它提供了更广阔的视野,并使创作和呈现的过程更加愉快,并且更加适用。如果您想了解更多有关思想领导协作的信息,请与我们联系:[email protected]

3.超越每小时计费

客户知道您是一位高技能和高素质的专业人员。他们不在乎您和您的团队需要多长时间为他们处理税收或其他困难的财务问题。他们只想让您成功。百万富翁的CPA而不是按小时计费,而是倾向于使用基于项目的费用,即基于工作的复杂性和交付给客户的价值的固定费用,而不是取决于您花费了多长时间。

示例:最近我问一位注册会计师,他要进行某种详细的财务分析会收取什么费用。当我问他如何得出数字时,他告诉我他的公司估计完成报告需要“ X”个小时的时间。根据每个合作伙伴和同事的小时费率乘以预计的小时数,他便得出了这个数字。

然后我问他是否考虑了公司向客户交付的可交付成果的实际价值。毫不奇怪,他说不。我建议他认真考虑一下他如何提出基于项目的费用。例如,如果您有一种方法可以为客户节省数十万美元的税款,那么它将要求您和您的团队进行一些工作,并可能招募外部专业人员。您应该从交付的价值中收取基于项目的费用,以此补偿您。我不建议您收取为客户节省的税款中的一部分,这是不道德的。相反,它是退后一步说:“我们在这里做了什么?交付的价值是什么?为此收取合理合理的费用是多少?”

顺便说一句,当您以这种方式进行计费时,您的客户将对透明度和简化(无意外)计费更加满意。您不会因为烦人的陈述或电子邮件而浪费他们的时间,这些陈述或电子邮件显示了您要计费的小时数。同时,客户不会想知道为什么要付钱给您。

Venable的特伦顿(Trenton)说,他的大多数客户都喜欢基于项目的费用而不是按小时计费,因为基于项目的费用可提供“透明度和确定性。客户对自己所支付的费用能有更好的了解。”

向您的客户和潜在客户询问很多问题,以便您深刻理解他们的目标以及促使他们打勾的原因。努力在您的利基市场中成为思想领袖,并根据您为他们提供的价值来向客户收费,而不是根据您和您的团队花费多长时间来发挥作用。您会很高兴的。

对于本文的转载和许可请求, 点击这里.
业务发展 实践管理 客户关系 客户获取 客户保留
今日的更多信息