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公司需要更多地关注其主要客户

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“第一步是建立某些事情,然后会发生概率。” Tech和Business Giant Elon Musk可能一直在谈论在他做这个观察时利用大型客户关系,但它的共鸣良好。

它不仅可以通过专注于占收益的80%的客户的20%来提高公司收入,这是可能的,这是可能的,并且已被证明是达到的。

本文的第一部分 介绍了关键客户策略会话,我掌握了IBM的关键客户业务开发团队的成员。在这种方法中,关系伙伴在促进的头脑风暴会议中导致客户帐户团队和相关行业和服务线领导者。

为了强调其重要性,我建议命名主动性 - 称之为“关键客户机会规划”或您更喜欢的任何内容。

为了最大限度地提高他们的潜力,这些会议必须是正在进行的,制度化的过程的一部分,而不是一次性事件。致力于该战略的公司将大约一季度致力于它,并安排每小时的八到10个客户点评。这允许公司每年覆盖30到40个关键客户端。可以缩放该过程以适应您的公司大小。

在识别目标客户端时,首先达到可能面临风险的人。例子是具有单一或新决策者的组织,或者通过与一个合作伙伴的关系系在您公司的组织。我还考虑通过主要过渡的公司进行风险,例如家庭经营业务的代理权力。

成功的元素

除了对持续的全新过程的承诺之外,账户选择至关重要。一家要求我有助于一天的关键客户审查,每月丢失了一个最大的客户之一。

事实证明,客户不在我们的客户审查议程上,但显然应该是。我们发现合作伙伴隐藏了风险状态,因为他不希望他的同事知道冒险的事情是如何得到的。

但实际上,如果众所周知,客户的出发可能会被阻止,客户面临风险,并认为当天我们举行了审查。

我认为有另外两个元素对可持续计划至关重要。首先是针对每个关键客户端的执行赞助商的识别。这是一个不直接参与账户的合作伙伴,但持有该公司的领导地位。这个人亲自呼吁关键客户,以证明该公司的重量完全落后于关系伙伴。这自然而然地扩展了客户与公司之间的关系强度。

根据您的目标,执行赞助商可能是众多人中的任何一种。您的管理伙伴可用于提升遭遇,将您的公司定位在更高的水平并将大门打开到更大的机会。

您可以将您的行业领导者带入,同行对同行,以客户业务的对应对方。您的首席财务官或COO可能会遇到像级别的个人。或者您的人力资源经理可能会与客户的人力资源专家雇用,以讨论继任规划等问题,如千禧一代。

这一切都回到了培养了可信赖的顾问关系 - 走出传统的豆柜台盒并参与业务级别。想象一下,这会如何导致额外的咨询服务。

最后,我强烈建议您将“特殊优惠”元素构建到您的钥匙客户端。这些是专门用于关键客户的机会。

例子是优缺点定价,特别活动或成为新服务的早期采用者的机会。不同类型的特殊优惠是进入该计划的收入阈值。这会强调这些客户在您公司的眼中的特殊状态。

附加价值?你打赌。

我相信你的关键客户计划将产生相当大的利益,因为您利用80/20原则促进公司的增长。您还可以预测年轻公司成员的重要方面福利 - 建立可信赖的顾问技能。通过参与该过程,他们获得了无价的暴露,以赞扬的顾问如何代表公司最重要的客户策略和执行。这导致未来越来越多的咨询服务,这正是我们职业领导的职务!在

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