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麻烦时期的财务规划师...

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财务计划过程很复杂,包括很多领域:就当今和将来的现金流量,风险管理,退休计划,所得税计划,投资计划,房地产计划,业务继承,家庭管理以及几乎所有财务建议提供建议客户生活中出现的问题。请注意,投资计划只是财务计划关系中的那些关键组成部分之一(尽管非常重要)。

多年来,理财顾问市场(请注意,我没有使用“理财规划师”一词)已经改变了消费者对与他们构成良好关系的看法。简而言之,大多数人认为财务计划就是投资。金融界当然可以接受,因为大多数收入来自资产管理或监督。忽略理应包括在财务计划工作中的其余项目,可以为顾问节省大量时间-除非市场波动很大。

在市场动荡时期,以投资为基础的一维关系成为您的焦点。特别是如果您尝试听起来像一些相信自己的预测的有远见的分析师。但是,现实是,您和任何自称投资专家的人都不知道市场下跌的日期和市场再次开始上涨的日期。市场和大多数投资组合一样涨跌。

我认为,规划师在市场波动方面的作用是在与客户互动时就波动率进行公开讨论。如果您的客户具有很高的风险承受能力,并且希望他们的投资与他们在新闻中听到的业绩相匹配,那么您最好向他们解释市场和波动性。

我希望看到波动率是根据对任何投资的期望范围来解释的。当然,如果我不提醒您过去的表现并不能保证未来的结果,那么遵守法规的人会对我非常不满意-但您已经知道了。但是对客户进行有关市场过去表现范围或您可能建议的特定投资组合的教育可能对所有人都有帮助。


做数学等等

有两种方法可以找出最适合您客户的投资组合。一种是用数学方法计算出他们需要达到的生活收入。另一个是发现他们对风险的承受能力,并了解他们可以承受多少波动。

在您进入细节之前,数学方法听起来非常直观且合乎逻辑。为了计算客户所需的回报率,必须使用包含许多变量的公式。其中许多变量是您无法控制的:通货膨胀,税率和投资组合结果只是其中的一部分。虽然今天大家可能都同意所使用假设的合理性,但我们都知道它们不会百分百准确,并且需要针对变量中发生的变化重新评估预测。一个好的财务规划师将每年协调上一年提供的预测与当前的实际情况,然后进行相应的调整。

第二种方法是使用风险承受力调查表。这听起来可能有些肤浅,但是随着时间的流逝,每天都会引入一些技术工具,这些工具会尝试对您的客户可以容忍的量化风险进行估算。在RTQ领域,没有什么是万无一失的,因此请找到适合您公司的方案,并将其用于每个客户。

运气好的话,您会发现客户使用的量化评估方法离您使用的风险评估工具的左侧或右侧不太远。如果有矛盾,就不能忽略。如果您的客户需要赚取相对较高的金额,但绝对不能承受风险,则必须大声疾呼。规划者的工作是想出可能会很痛苦的替代解决方案。其中一些解决方案可能是减少开支,缩小房屋规模,增加收入或推迟退休。这些解决方案都不是好消息,但是最好让您的客户早日找到有关其核心问题的信息。

在每份客户评论中,我认为最好的做法是带来谦虚和现实,即市场可能会表现得不合理,而除了关闭所有风险并掩盖一切之外,任何人对此都无能为力。如果您这样做了,那么请好运尝试决定何时以及如何重返市场。如果您错过了任何给定时期内最大的几个反弹日,那么我们都已经看到了不良投资者回报方面的数据。您还会注意到,以市场为导向的回报的最佳时期通常紧接最糟糕的时期之后。

您可以与客户谈论波动性的另一种方法是对他们的财务计划进行压力测试。您可以针对变量不支持的情况运行“假设分析”方案。您可能会测试通货膨胀较高的情况,投资组合损失或支出增加。

在动荡时期,您可能最终会重新使用在计划关系开始时使用的许多相同工具,以查看是否发生了任何变化。在前几年和市场调整中,我们重新测试了某些客户的风险承受能力。在大多数情况下,他们对风险的承受能力没有实质性变化。


你可以做什么

在动荡时期,您最重要的角色就是为您的客户服务。主动拨打电话,让他​​们知道您正在注视和考虑他们。隐藏或忽略有关损失的头条新闻是不可取的。

您可能最终会根据投资组合的需求和风险承受能力重新构建投资组合的整体结构。向他们展示一些风险统计数据以及当前市场状况对其财务状况的影响。

提醒您的客户,这是他们财务计划中无法控制的少数几个要素之一。这可能是查看一些Callan图表的好时机,这些图表以逐年的格式显示了行业领导者和落后者。这突显了投资的不可预测性,并帮助您的客户了解为什么在任何一年中多元化都可能有所帮助。当然,多元化也不是保证亏损或取得更好业绩的保证。

在大多数情况下,当市场波动时,一直在积极主动地进行整体财务规划的财务规划师可能不会收到很多客户的电话。由于计划团队为家庭所做的所有其他美好的事情,他们的客户理解并学会了欣赏计划者。这并不能使您获得糟糕的投资业绩,但当他们知道您将自己的最大利益放在首位时,它肯定会减轻压力。

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