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成长途径:准备成长吗?准备咨询!

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到现在为止,任何CPA都无法摆脱困境:要实现增长,您需要将咨询纳入您的服务套件中。我们的核心合规性服务长足发展,利润微薄。为了向客户提供他们所需要的价值,保持其相关性并扩大其价值,所有迹象都指向咨询,尤其是在客户现在需要的与技术相关的产品中。

变化无处不在

几十年来,我们的专业,甚至可能是您的公司,都一直依赖年金合规性工作-主要是围绕税收和审计的可更新年度合同。在许多公司中,年金工作占总收入的90%。但是,向咨询服务的转变带来了不断开发和管理不一定复发的机会的需求。因此,在销售专业人员的支持下,一致的渠道流程将是推动成功的收入增长的关键。

统计数据表明,尽管尚未获得广泛的关注,但正在转向咨询服务。在过去三年中,四大咨询公司的咨询收入从总收入的38%上升到40%,约合12亿美元。接下来的三大公司的咨询业务增长了相似的百分比。在接下来的20家最大的CPA公司中,咨询业务占总收入的22%。但是,在过去几年中,前100强企业的其余部分一直保持稳定,咨询业务占总收入的17%。是的,关于咨询服务的讨论很多,但是中端市场还有很长的路要走。大幅增加咨询收入需要做什么?

灌注管道

我长期以来一直提倡由管理合伙人推动并在全公司范围内实行的制度化管道流程。随着公司转向咨询服务并面临不可避免的年金收入减少,管道流程变得更加重要。它为机遇提供了亮光,要求对机遇进行更高层次的关注和精益求精。

管道成功的秘诀不是您的公司使用的客户关系管理软件。这是流程本身的优势和完整性。无论您的系统是使用Excel电子表格还是使用最复杂的软件,都没有关系。重要的是机会追求的质量会带来收益。获胜率和正在筹集的年度公司总收入的百分比是监控销售成功的两个指标。全面的渠道,定期的审查和问责制是您未来收入的结晶。

专业人士走多长时间

咨询重启的第二个要素是雇用专业的销售人员。我不能十分强调引进熟练的业务开发人员的价值。 “但是盖尔,”我听到你说,“我们公司有造雨者合作伙伴!”很高兴您这样做。但是合作伙伴最多是您的销售工作的兼职贡献者。他们有自己的工作要做。此外,在确保业务安全方面,合作伙伴习惯于慢慢消耗精力。除了发现,寻求和关闭机会外,无所事事的专业人员可以在20周甚至有时20天之内取得成就,这可能需要一年的合作伙伴。另一个优点是,当您的公司欢迎更多以技术为导向的从业人员时,这些人将很乐于与销售专业人员合作,并且经常会期望这样做。

实际上,会计界中许多最佳的业务开发人员都来自技术背景。我敦促您雇用那些知道如何出售技术驱动服务的人员,而不是雇用那些在商业银行环境中出售产品的人员。而且,以技术为导向的卖家已经习惯了广阔的地域,并且必然磨练了虚拟销售的技巧。

某些销售专业人员可能带来的最重要的属性(您需要雇用)是,他们是具有长期眼光的解决方案卖方,而不是具有短期眼光的交易卖方。解决方案销售商着眼于更大,更分层的业务。他们很高兴发现隐藏的需求,并根据客户的潜在需求和长期价值主张提出战略响应。

想到的一个比喻是向会计公司出售服务的供应商。战略卖方可能会与管理合伙人联系,讨论公司内部人工智能能力的战略方向。交易卖方通过平台来提高税务服务效率,从而接近税务部门的负责人。

成为解决方案

如果您的公司对咨询服务是其未来抱有很大的想法,那么您将需要发展一种文化和基础架构来支持这种变化。对您的成长抱负至关重要的是,一个稳健的,全公司范围的销售流程,并由熟练且致力于为您带来可赢取机会的专业卖家提供支持。不要花费宝贵的时间寻找完美的CRM系统,也不要期望您的合作伙伴转变为成熟的业务开发人员。勇往直前,成为客户应得的业务解决方案提供商。

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