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声音

成长的途径:将嘶嘶声放回牛排中

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多年来,只有最大的会计师事务所都有员工的业务开发商。对于较小的组织来说,“销售”的想法似乎在我们的职业下面似乎。随着审计和税收的几乎是菜单上唯一的产品,卖出了很多嘶嘶声。

当他们确实从事推销机构时,中部市场的球员可能会雇用一个友好的银行家 - 有一个灿烂的笑容和肥胖的Rolodex(谷歌,千禧一代)。但考虑一下:我们的年金工作,每年都很易于更新,正在通过咨询工作所取代,这通常是预测的。如果有一段时间在远程策略中包括招聘业务开发人员,那么现在就是现在。我预测,在五年内,中期市场的BDS将与当今现代注册会计师公司所代表的所有其他功能一样常见。


曲线的前方

Rob Lightman,Top 100 Firb Hiteum的校长和业务发展总监,在会计空间中销售了这本书。根据普林斯顿,基于N.J.的公司网站,Rob监督“收购新客户关系和销售职能的矛头。”注意使用“s”字 - withum不怕销售,而且你不应该是!

在短暂的一段时间内与小公司,抢劫约10年作为亚瑟安德森的税务合规专家。晚上迟到了,它突然宣告他在上午2点推出纳税申报表。只是不是他的果酱。因此,抢劫迁至税务咨询,以后,税务软件销售。一个狂热的学生,抢劫是由关于销售人员的刻板印象(他们喜欢派对,喝吨,智力轻质等)的刻板印象。他在销售方面做得很好,他的成功引起了关注,包括大四公司普华永道,聘请他为公司私人客户服务集团的业务发展工作。

2009年,HITUM管理合作伙伴和首席执行官Bill Hagaman招募了最终成为公司开展业务发展功能的抢劫。

不幸的是,并非所有的合作伙伴都分享了对业务发展的热情。许多人没有想到抢劫甚至那里,那些已经了解他的人就没有需要他的功能。

当我在抢劫抵达后立即开始咨询咨询时,我了解到他没有被要求参加年度伙伴的撤退。我强烈建议他被邀请。我很清楚,抢劫需要在桌子上。我们都知道这会采取一些工作。


技能和障碍

为了让我们的专业人士成功,他们需要两套平等的技能。首先是建立公司的技术信誉的能力,第二是能够浏览前瞻性客户政治和权力来说服他人的能力。 (抢劫顺便说一句)

这些技能在一个拥挤的市场中是必不可少的商品化产品。例如,三个审计提供商之间没有看到很多差异的复杂买家往往会推迟前进的经验。销售能力在市场越来越多的市场中越来越重要,越来越多的盈利收入取决于创造强大的机会管道。

尽管罗伯的专业知识,但举行了对他的办公室的道路并没有疯狂的伙伴。少数少数人依赖他并一直与他一起工作。但随着时间的推移,别人看到了价值并遵循了西装。如今,Rob负责监督一家在附属馆的七办事处领土上运营的12人销售组。大约75%的时间是在教练和管理团队的时候,休息致力于追求巨大的机会。

Rob的储蓄队成功地销售了高利润机会。每年都不一定重复,但这些项目驱动大块更有利可图的收入,并且是完整管道的结果。

Jim Bourke,Hymum的咨询服务小组负责人,这是一个非常非年金的业务,“得到它。”抢劫已经与附属公司的营销团队无缝合作,强调了销售和营销之间的基本融合。 Rhoda Maraziti是首席营销官,拥有一台铅发电机,使能够找到途径的途径,随时可以通过Rob的集团接收。

抢劫加入了十多年,他对公司的价值得到了很大程度上意识到的,并广泛承认。如果您的合作伙伴或公司领导人陷入了陈旧的反销售心态,我鼓励您与他们分享这篇文章。我很乐意唱出一个销售大师的赞美,他击败了一个反对者来寻找尊重,也值得的成功。

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