增长途径

满足'Research Call'

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多年来,我一直在谈论,撰写文章,是的,甚至有人甚至会na不休地继续实行不仅使人眼花but乱而且令人眼花。乱的策略。

我关注的焦点是研究电话。仅此而已,而且不外乎是对您希望渗透的特定市场中的关键人物进行面试的理想选择。访谈对象分为四类:思想领袖,相关商品和服务的提供者,可能的购买者以及竞争对手。在这些类别中,您可能会采访产品专家,协会负责人,出资者,类别破坏者甚至竞争对手。

这种谦虚而强大的工具使具有成长意识的公司能够对目标行业和利基市场获得至关重要的洞察力。情报成为制定和执行增长战略的原材料。

这个过程看似简单。在确定了希望通过研究和头脑风暴进行访谈的对象之后,您就可以拿起电话(是电话)并拨打电话。除了向竞争对手发送信息外,信息还很简单。您自我介绍并说明自己在特定行业中正在成长,并相信通过访谈对他们有帮助,有助于您制定策略。对于竞争对手来说,方法可能是:“我知道您对这个特定行业的关注。也许我们可以结识并分享对该行业的看法。我们可能会有一些协同作用。”

为什么某人会花费一个小时的时间?原因各不相同-好奇心,自我,对主题的热爱,人类的帮助或潜在的信息回报。不管动机如何,随着时间的流逝,您不断提高的说服能力不仅会带来更多的面试机会,而且还会为您的未来做好准备,在这种情况下,您需要说服潜在的买家花大笔钱购买服务!这是该方法的美丽副产品。

通过相关的个人联系获取市场知识的想法并不新鲜。我在多年前发现了这种方法的价值,对其进行了命名,并通过确定研究电话采访应涵盖的关键问题来对其进行形式化:

  • 您的市场中的人会面对哪些问题?
  • 他们加入什么协会?他们参加什么活动?
  • 他们阅读哪些出版物/网站?
  • 他们的思想领袖/影响者是谁?
  • 影响您行业的最重要技术是什么?即人工智能,区块链,网络等?
  • 您建议我采访其他几个人?

除此之外,还可以针对特定的市场和您的公司的策略针对性地定制访谈。

您可能会注意到,这些问题旨在发现市场水平的情报,而不是专门针对受访者的信息。当您采访现有客户和其他可能的买家时,这一点很重要,这样您就不会遇到销售。如果受访者不太可能是买家,那么您既可以询问市场,也可以询问他们。还要注意,研究电话是在特定行业或其他买方群体中进行的。它们在非特定(通用)市场中效果不佳。


新的应用

对我而言,这项研究电话是一份不断奉献的礼物。在我首次发现其潜力的几年后,我开始了解其促进文化变革的能力,因为研究电话可以由公司中各个级别的人员进行。

一个简单的研究计分卡可以创建一个指标,以帮助量化个人对增长活动的贡献。认为这与挂出木瓦相反,正如俗话所说,积极等待电话响起。

当您的公司成员分散在各个市场进行研究呼叫时,您希望受到影响的人就会看到他们。他们逐渐了解了您的买方群体。他们掌握目标行业的广泛而深入的知识。

所有这些都帮助他们提高了思想领袖的地位,这使他们对您的买家群体更具吸引力。发现的问题变成了创新。发现的分销渠道可导致渠道调整和增长。通过与公认的专家接触,您的买家将经常在资产负债表之外的业务事项上寻求帮助。

它真的像这样工作吗? Rea首席执行官Don McIntosh说,您敢打赌&Associates,一家位于俄亥俄州新费城的拥有13个办事处的CPA公司。

Don解释说:“当我们从成为一家通才公司转变为进入特定行业领域,并从合规性扩展到咨询时,Gale向我们介绍了研究电话。” “研究电话使我们对应该进入的市场和应该提供的服务类型有了更好的了解。它们还使我们的员工在市场上更加知名,帮助我们建立关系和信任。”

唐强调,采访不是出售的机会:“没有人愿意出售。如果在拜访结束时潜在客户询问他们如何与我们合作,我告诉他们,这并不是采访的真正目的。这是另一次讨论。”

这种做法在公司的文化中已根深蒂固,以至于开展研究电话是晋升的关键考虑因素。

Don说:“您做得越多,您学到的内容就会越多,对您的客户和潜在客户的价值也就越高。

着眼于建筑行业,Rea&协会最近雇用了一名建筑专家/前会计师。在三个月之内,他完成了60个研究电话,结果非常出色。

Don补充说:“这项研究呼吁非常出色,它已成为收入增长和员工发展的重要工具。”

谢谢,唐-我自己不能说的更好!

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