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领导在推动业务发展中的作用

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业务发展是任何专业服务公司或任何为此出售任何产品的组织的命脉。

业务健康和可持续性始于收入,始于收入。如果每年没有足够的收入,由于削减成本只能走这么远,这将成为通往破产或出售的缓慢之路。

领导力在推动业务发展方面的作用非常简单-三足凳,包括(a)设定期望; (b)训练/辅导; (c)对结果负责。中小型注册会计师公司正在努力实现显着的年度内部增长。业务发展也是最简单的三足凳,包括:(a)建立您的网络; (b)创造机会:和(c)达成交易。那么,为什么这么多的会计师事务所要持续不断地实现实质性的净内部增长如此困难呢?

它从领导开始:公司领导,实践领导和利基领导。在太多的公司中,领导层会接受前提,因此传达了一种期望,即只有“造雨者”才能成功开展业务。这些坚定的领导者接受了这样的想法,即大多数合作3d开奖号走势图都没有BD的能力,应该集中精力开展工作,让造雨者推动新客户和有机增长。他们从某种角度看待收入—造雨者带来了新的客户,而合作3d开奖号走势图的其他服务客户也进入了。更进一步地说明这一点,因为大多数公司的合作3d开奖号走势图对公司领导层的期望不高,因此无需培训或指导,也无需承担责任。难怪这么多公司年复一年地为实现显着的净有机增长而奋斗吗?

领导层需要采取哪些主要行动来推动每年的重大内部增长并构建成功的BD引擎?

期望: 公司领导者必须清楚地表明,在BD取得成功并推动营收增长是每个合作3d开奖号走势图的责任。需要为每个合作3d开奖号走势图建立BD目标-这些目标既是扩展目标,又要考虑到每个合作3d开奖号走势图的长处。这里的问题不是给每个合作3d开奖号走势图相同的收入目标,而是给每个合作3d开奖号走势图一个收入目标。

培训和指导: 就像任何运动队一样,从超级巨星到刚成为团队的团队成员,都有各种能力。在每个运动队中,教练都了解团队成员之间的能力跨度以及确保团队中每个成员提高自身能力的责任。合作3d开奖号走势图组也一样。公司负责人必须确保有一个强大的培训和辅导模型,以便与整个合作3d开奖号走势图群体的BD能力相关的不断改进。

问责制: 为了实现提高收入和成功实现BD的总体目标的上述两个步骤,需要有一个有效的问责模型。每个合作3d开奖号走势图都必须针对自己的业绩对自己的目标负责,而责任制应着重于帮助每个合作3d开奖号走势图实现更高的业绩水平,而不是为未能实现自己的目标负责。所有合作3d开奖号走势图都必须将问责制视为一种激励和培训工具,而不是一个比利俱乐部。问责制是推动每个合作3d开奖号走势图在BD取得成功的关键要素。

公司领导层应对整个公司创建和实施成功的BD模型负责。

让我们看一下有效的BD模型的三个主要方面:

  • 建立网络: BD首先从每个合伙人建立自己的个人联系网络开始,以便为公司创造机会。这是BD难题中唯一最具挑战性的部分,并且对大多数合作3d开奖号走势图产生了如此多的恐惧和担忧。最重要的是,大多数合作3d开奖号走势图都不愿意参加行业会议或本地商业协会会议并进行重要联系。公司领导者需要了解这一点,并建立培训和指导计划,以帮助每个合作3d开奖号走势图学习并适应建立自己的个人网络。没有一种方法,每个合作3d开奖号走势图都需要制定一种适合他们的流程。例如,一个非常强大的技术合作3d开奖号走势图可能会发现最好的方法是成为思想领袖,撰写文章或在会议上发表演讲,以建立他们的网络。其他人则具有进入房间与人见面的天生能力。建立网络的方法以及培训/辅导模型需要与每个合作3d开奖号走势图的长处相匹配。
  • 创造机会: 个人网络的价值在于为新客户提供的机会。许多合作3d开奖号走势图犯的一个主要错误是认为任何联系都是好的联系。那是错的。除非该联系人是潜在客户的决策者,或者该联系人是可以接触目标客户的关键影响者,否则该联系人在潜在机会方面的价值有限。将联系人转变为有价值的联系人是至关重要的过程,其中包括培训,指导和明确的行动计划。在此过程中,最关键的是联系人必须能够建立对合作3d开奖号走势图的信任。正如我最有价值的一位联系人告诉我的那样:“如果您以任何方式使我所推荐的客户感到尴尬,那将是我最后一次将客户推荐给您。”该联系人是一家四大公司的合伙人,他是我最好的新业务推荐人之一。我确保他从不为难。
  • 结束销售: 如果获胜百分比不在应有的范围内,那么上述所有内容就毫无意义。大多数传统观点认为,如果表现出色,则赢得33%的胜利。我不同意如果BD模型有效地构建了正确的网络,那么来自该网络的机会所获的成功率应该超过50%。影响获胜百分比的主要问题之一是,无论前景如何,大多数公司都追逐几乎任何机会。

有三种类型的潜在客户:

  • 价格驱动: 这类潜在客户仅对最低价格感兴趣。如果这是您想要追逐的潜在客户类型,则您的获胜百分比将会很低,可能低于30%。不要误以为一旦我们赢了,我们就能以更高的价格出售其他服务,这样客户的整体利润就可以接受。那永远不会发生。
  • 关系驱动: 这类潜在客户是与您的网络的一部分有直接关系的合理的潜在客户,或者是与潜在客户具有良好和可信赖关系的人推荐的潜在客户。价格可能仍然是驱动因素,但是只要价格合理,这种关系通常会压倒价格。在这种情况下,您的获胜百分比应该接近40%或更高,具体取决于关系是直接关系还是推荐关系。
  • 价值驱动: 只要您的公司是基于价值的公司而不是基于合规性的公司,这种潜在客户就是黄金标准。价值驱动的潜在客户永远不会将价格作为选择公司的因素,只要他们能够看到您的价格与交付的价值之间的联系即可。对于大多数公司而言,挑战是从合规思维模式转变为价值思维模式,并使服务和服务交付侧重于为关系增值-始终在客户取得业务成功方面有所作为。在这种潜在客户中,您的获胜百分比应介于60%到80%之间,具体取决于销售团队以可信的方式传达您的价值差异的能力。

最好的前景是关系和价值驱动的前景。作为公司或业务负责人,您必须创建一个成功的BD模型,该模型将每年推动有机增长,并且每个合作3d开奖号走势图每年都将提高其BD成功率。为了使您的公司实现显着的年度增长,最好的方法是实施BD模型,该模型可以利用每个合作3d开奖号走势图的优势,设定明确的期望并要求每个合作3d开奖号走势图对结果负责-结果就是赢得了新客户。

从勇于遵从法规,将您的工作视为客户服务,到接受所有合作3d开奖号走势图都有销售责任-这是与优质客户共同成长的顶峰,需要勇气。约翰·麦克斯韦(John Maxwell)是一本有关领导力书籍的丰富著作,他很好地把握了这种转变的精髓。在业务开发方面没有积极主动和成功的合作3d开奖号走势图必须走出安全区域并开发新的行为模式。如果这样做的话,他们将建立具有意义和价值的关系,并开始迈向BD成功之路。合作3d开奖号走势图有效的业务发展始于强有力的领导。

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