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代际问题:与客户的家人打交道

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在沃森(Watson)新兴的计算机和机器人顾问平台时代,许多公司采用的创收方法受到严重威胁。这里的想法是,使用智能程序进行预测和资产分配以指导您的客户,这可能足以满足许多客户的需求。防止依赖于资产管理费用的咨询公司破产的唯一方法是就广泛的技术税,财务,法律和经济问题提供咨询,并全面了解对您最重要的问题客户。对于许多人来说,答案始终是他们的家人。

传统会计和税务惯例的成功经营者不一定总是与客户的家人有太多互动。这种代际差距的例外情况可能包括客户的业务涉及家庭成员。但是,即使是家族企业,会计师事务所也可能只与实际从事该业务的家族成员有关系,而对客户的其他家族成员知之甚少。

在理财领域,了解客户的家庭以及对他们而言重要的任何人或任何事物都是至关重要的。在泡沫中制定财务计划很容易。许多顾问希望采取最短的途径来完成计划,进行预测,收集资产,并将他们的客户带到房地产规划师,保险代理商和其他需要的专业人员。这些其他人可能会通过他们的传统服务与家人互动,并最终了解客户的家人,甚至可能在您开始之前就与他们建立业务关系。

与普遍看法相反,制定财务计划并不难,您可以花时间来深入研究对客户最重要的事情;它虽然比较耗时,但却成为超越时代差距,市场起伏和投资的更丰富客户体验的基础。


策略与策略

计划现金流量和生活成本的机械部分是财务计划的重要基础。建立能够满足客户长期需求的投资组合也是如此。当您完成该过程时,开始询问有关家庭的问题,以找出可能导致其许多财务决定的因素。不要以为“家庭”只包括孩子。家庭成员可能包括父母,姑姑和叔叔,兄弟姐妹,亲密朋友,或其他在客户生活中至关重要的人。

在建立现金流量预测时,开始询问您的客户是否向任何人提供任何支持或定期礼物。深入探究一下,询问是否曾经有过一次赠予或借给任何人的礼物。还找出他们是否愿意向其他任何人提供任何财务支持。有些客户可能想帮助他们的孩子或姐姐,但不知道他们是否负担得起。

对于一生中有小孩子的客户(无论您的客户是父母,祖父母,叔叔还是其他任何人),请找出他们赠送的礼物种类。很高兴知道新的网球拍或演唱会门票,但是我们真正要寻找的是您的客户是否已经提供了实质性的礼物,例如学费,529捐款或昂贵的有形礼物,例如计算机或汽车。祖父母想帮助他们的孙子支付大学费用是很常见的。许多人不知道除了每年的15,000美元赠款外,他们还可以直接向该机构支付某些费用。

同样,计划者需要考虑的模式是客户的财务决策过程中家庭问题的严重性。当您表明自己真的在乎对客户最重要的事情时,他们就会知道他们的目标已经实现,并且肯定会为他们的最大利益而努力,因为您知道他们是什么。作为计划者,不要为他们想为家人做的其他事情感到尴尬。

举个真正的例子,让我放心:在我的规划生涯早期,我曾为一个从未结婚的单身女性服务过,并且对让侄女和侄子多给她名义上的钱不多感到兴奋她过世时剩下的任何资产。但是,有一个问题,她总是要求在预测中拨出一笔相当可观的钱,而她不会告诉我这是干什么的。

经过几次尝试,她终于承认这笔钱是为她已故的母亲建造一座陵墓。一旦我们知道她在考虑什么,就将其计入她的现金流,并得出的结论是,这笔支出是她可以轻易负担的,陵墓在一年后建成。对她来说,这是一个毕生的梦想成真。

许多注册会计师事务所的另一个黑洞在于受益人计划的形式。寿险政策,退休账户或信托的受益人很容易被单纯提供税收或商品化预测和投资服务的公司所看不见。在进行税务准备或财务计划的过程中,您必须询问并了解客户选择指定受益人的原因。例如,您是否真的认为您的客户希望由其配偶或离婚的200万美元IRA分别转给他21岁的儿子和18岁的女儿?拥有200万美元IRA的大多数客户都会同意,将这么多钱放在年轻且可能是脆弱人群手中的风险不会符合孩子的长期最佳利益。

在大型人寿保险单的情况下,这个受益人计划问题可能会变得更糟。千百万美元的家庭生活政策并不少见。错误的加重范围可能从死亡税问题到未成熟受益人口袋里的免税现金。人生政策的更好选择可能是信任。

如果信托起草得当,可以用一块石头杀死两只鸟:它可以避免死亡税,并通过使用独立的受托人为未成熟的受益人提供节俭的保护。对于仅从资金需求的角度或通过检查发行保险公司准备的有效分类帐报表来查看客户的人寿保险单的计划人员而言,您将丢失一个非常重要的部分。

遗产计划可能是了解客户家庭并与之互动的最佳方式。再次,许多商品化的预测和资产管理商店只是将他们的客户带到律师那里以获得新的遗产计划。一个运行良好的财富管理业务在涉及律师之前先与他们的客户进行房地产规划方面的对话。财富管理公司需要了解客户对他们的孩子,孩子的配偶,家庭中有特殊需要的人或您的客户想要捐赠的任何慈善机构的感觉。

现在也是时候讨论如何在配偶之间留下资产,以及如何使用独立的受托人进行资产保护或保护可能的第二次婚姻。一个万事万物,彼此之间根本没有信托的财产,会使这些资产容易受到第二任配偶的伤害。如果没有相反的语言,并且寡妇或w夫夫再婚,则必须做出决定。如果没有决定,新配偶将获得部分或全部财产,具体取决于是否有任何新的遗嘱或信托。

没有遗嘱,客户的居留状态将决定谁根据其遗嘱法获得利益。一个好的财富管理者将帮助客户在出现问题之前解决这一问题。如果在第一任配偶过世之前未能充分解决此问题,计划者可以就新配偶与先前婚姻的孩子或您的客户想要照顾的任何其他人之间的资产分配问题进行讨论。他们的资料性文件。这也是引入婚前协议概念的好时机。


团圆

对于家庭至关重要的家庭财富计划的最终结论是为了传达计划而召开的家庭会议。任何可能成为家庭理财的未来部分,年龄足够大以至可以照顾的人都应参与本次对话。计划者应协调和便利会议,向其简要介绍家庭的角色,或根据需要或期望进行总体更新。由于父母的情况和计划可能会发生变化,这种会议类型也可能需要重新考虑。

例如,您客户的兄弟或最好的朋友应该知道他们是为其子女建立的信托的备用受托人,而sister子则需要知道她是未成年女儿的备用监护人。

您客户的最亲密的家庭成员,即那些根据遗嘱或信托获得资产或被授权担任受托人或医疗保健授权书等关键角色的人,也应该了解他们在客户财务生活中的潜在角色。例如,成年子女真的很在乎父母的财务状况,他们的计划是什么,以及在他们无法照顾自己的情况下如何受到照顾。

这次会议也是将您客户的信任中的规定告知家人的好时机。当您的客户还活着时,最好让他们知道信托拥有独立的受托人或对资产的访问受限。

许多客户可能会尝试与家人进行此类对话。对于非常简单的情况,这可能是可以的。但是对于更复杂,更大的情况,最好让财富管理者担任沟通者。明确地确定了他们在遇到问题时作为整个家庭的总教练或接班人的角色。这个角色协调了所有人并了解了家庭成员,对所有客户来说都是一项很棒的服务。客户通过后,它将成为优质服务的遗产,而家庭将继续受益于您出色的计划和不断的智慧。

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