声音

促进财富管理业务的税后增长

现在注册

许多会计公司在纳税季节变得非常忙碌,以至于其财富管理部门可能会有所放缓。首先让我告诉您,经济放缓不仅是可有可无的,而且显然不是最佳的,这是领导能力薄弱的迹象。相反,在您面对面并与最佳客户进行大量交流时,是讨论在准备他们的年终财务信息和纳税申报表时可能已经注意到的除税款以外的任何问题的理想时间。

税后旺季工作有两个方面:行政方面和客户服务方面。

从客户端开始,首要任务是在纳税季节汇报。希望您能认真认真地承担这个项目。认真地说,您需要为会议带来一些信息。简单的东西,例如公司所帮助的基于家庭的活动的数量。包括1040年代,信托工作或紧密合作的实体相关工作。

按从好到坏的顺序排列排名,并在您可以生成的范围内包括费用信息和净实现。我还将添加一个定性的存储桶,从乐趣到合作,再到您的员工希望躲藏的客户。后者很少会成为伟大的财富管理客户。

接下来,使用您的技术来获取诸如收入,日程安排A,B,C和D等一些更具说服力的字段的数据,然后对那些活动最多的人进行排名,从而可能存在更多的差距,需要监督和协调。然后,每个合伙人都应与财富管理负责人会面,讨论与他们的特定客户有关的发现,可能存在的差距以及可能采取的行动。

在这一点上,许多合作伙伴失败了。他们很容易说:“哦,不,不是这个客户。我将他们推荐给XYZ公司,这对我来说也是一个重要的推荐来源。”我了解您不想踩踏介绍给客户的人,但是您是否同样满足于让他们是您的税务客户时在财务计划中存在明显的空白?希望答案是否定的。现在,让我解释一下您可能希望如何与客户的主要顾问联系。

给顾问打个电话,这是您最好的开始,您已在共同客户的财务生活中发现了几个空白,并想谈一谈。如果您尚未与客户解除此合作关系,请先这样做,然后告知他们原因。与许多人一样,顾问很可能会为财务计划,资金管理或出售保险提供口头服务,而他们实际上并不在乎差距。不要认为这个判断太苛刻。如果现任顾问(无论如何介绍给您的客户)都没有发现这些差距,并愿意成为解决方案的一部分,那就丢脸了。

这可能是您公司的财务规划机会。在大多数情况下,更好的客户愿意为与资产管理无关的建议支付小时费率或固定费用。实际上,如果您经常阅读本专栏,就会知道我并没有掩盖一个事实,即除了投资外,全面,主动的财富管理对于建立和维持不可替代的长期关系至关重要。


开始对话

在列出可能存在差距的客户列表之后,就该联系了。第二步是最关键的步骤,应在税收季节后尽快执行。您等待的时间越长,对消息的影响就越小。伸出手不是火箭科学;只是您有机会证明自己不仅仅是事后会计师。希望为他们从您公司获得的服务增加价值。

您的对话很简单,例如:“我们在准备今年的税收时看到了一些我们想与您讨论的事情。”一个天生好奇的客户会问:“什么类型的东西?”准备好弥补您发现的一些空白。最好不要在电话中讨论过多的细节并鼓励开会,这样您就可以浏览整个列表。

在会议召开时,最好有会计师事务所的合伙人和财富管理的合伙人出席。有时,会计合作伙伴会觉得自己好像在欺骗客户建立新的关系。虽然可能是服务团队的新成员,但它是您公司的另一位合伙人,应被介绍为财务计划关系的负责人。

会计合作伙伴在参与中的角色会在每种情况下发生变化,但是总的来说,可以肯定地说,会计合作伙伴的角色与以前没有什么不同。您将支持规划过程,并根据需要并在财富管理合作伙伴的指导下参与业务和税务问题。

完成参与的最后一部分是保持沟通渠道畅通。这听起来并不容易。会计合作伙伴了解时间管理和净实现率,因此应该了解,大多数业务的定价不能高到足以让两个合作伙伴从事或监督所有事务。

可以通过充分利用CRM系统来高效地完成此工作,在该系统中,会计合作伙伴可以随时登录并查看发生了什么,或者可以在与客户的所有通信中以书面和电子方式复制会计合作伙伴。

\
幕后花絮

从您的纳税季节努力中获得增长的行政方面也很重要。我将从您的营销和传播计划开始。您的财务计划部门可能在纳税季节处于休眠状态,因为这仍然是个秘密。如果您不发送常规的财务计划时事通讯或维护网站上专门用于财务计划的部分,请执行此操作。

尽管您自己的网站不太可能产生财富管理客户,但它是那些签出您的人的目的地。与您的公司有关系的客户,潜在客户,网络冲浪者和其他专业人员都可能会看到该网站。使网站保持最新状态并经常发布,以使您的网站保持新鲜并适合回头客。市场调查仍然表明,高净值客户会在实际与您互动之前先将您签出并证实他们的发现。

听起来很基本,请确保您的财富管理部门的名称贴在门上,并在客户可以访问的地方醒目显示。对于客户和员工来说,“视而不见”都是正确的。如果客户经常看到充满活力,成功的部门的证据,他们最终会感到好奇,并开始询问您能为他们做些什么。员工是您的客户服务的第一线,也是全年识别问题的良好来源。在发现客户财务计划中的差距时,您的员工应该是神枪手。

对合作伙伴和员工的培训很有帮助。不论参加者的经验如何,都可以参加CPE的技术问题识别培训非常重要。多年来,我将自己为许多州和国家注册会计师协会开发的课程从8个小时缩减为一两个小时。如果您的管理合伙人不愿意接受这种培训,我会再次建议该公司可能会遇到领导问题。

这是评估服务模型的好时机。您是否与第三方有较旧的隶属关系?如果您采用纯受托模型,您是否还在处理FINRA和基于佣金的问题,这些问题可能会消失?您的理财业务是否因复杂性或合规性问题而陷入困境?您的财富管理人员是否符合最佳客户的标准和需求?您是您自己的注册投资咨询公司还是其他人的一部分?您的人员配备和薪酬方式是否与顶级财富管理公司一致?您是否为员工提供了职业发展轨道,使他们可以清楚地看到自己在公司的整个职业生涯中花费了?您希望发展的超级巨星财富管理公司的财富管理部门是否有通向伙伴关系的明确途径?

最后,但同样重要的是,在纳税季节结束后需要关注的事项清单上,即合规性。作为财务规划专业人士,合规性每年变得越来越困难。由于监管机构努力使公分母降至最低,因此在您余生中,您每年被迫跟踪和监控的细节只会逐年增加。投资于系统,人员和流程,以使合规成为企业文化的重要组成部分,并像在办公室的其他任何一天一样进行证券交易委员会的下一次访问。

对于本文的转载和许可请求, 点击这里.
财富管理 金融计划 税收筹划
今日的更多信息