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你知道你的公司出售了什么吗?

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当您阅读本文的介绍时,您可能会在我挖掘咖啡馆的商业模式时,我可能会开始讨论我所做的一致。但与我忍受:我有一个点 - 一个晶莹剔要。

作为专门的咖啡饮用者,我是当地星巴克的常客。现在有一家公司对科学的作业 - 明确关注他们销售的东西以及它们如何提供产品。这让我思考了。咖啡馆所有者在他们销售的产品上没有明确的咖啡店所有者会挑战是多少?

  • 他们如何妥善培训员工以满足客户需求?
  • 他们如何知道支持操作所需的设备?
  • 客户如何了解提供的内容?
  • 公司市场如何向其理想的客户提供?

当然,如果有人打开咖啡店,默认情况下,他们应该知道他们卖咖啡。但这是否意味着它们也销售拿铁,卡布昔粒子,糕点或蛋白质包装?不必要。

点?即使是作为一家咖啡店的“简单”的商家,也很清楚提供了优惠。正如会计公司所有者对他们所提供的产品清晰,以便在各级运营中有效 - 从员工培训和营销到产品交付和客户经验。

所以,问题是:你真的知道你卖什么吗?如果没有,您可能面临上面咖啡店示例中呈现的许多相同挑战。你怎么能教育你的员工,以便每个人都在同一页上?您如何将您的产品推销给您的理想客户?您的客户如何知道您的产品是什么?如果您不知道您的客户需要哪些产品,您如何提供高级客户体验?

事实是,对于太长时间来说,公司缺乏清晰度的牺牲品 - 企业最大的杀手。

清晰度是一个持续的任务

许多公司可能会说他们总是清楚地享受他们销售的东西,只是因为他们一直在销售同样的事情 - 簿记,工资单和税准备。毫不糟糕,这确实很清楚,但清晰度并没有停滞不前。公司必须随时改变,并继续根据市场,趋势和不断发展的客户需求来定义他们提供的内容。清晰度是一个持续的旅程。

例如,符合规范:您的产品是簿记,工资单和税准备。首先,这些都是所有合规产品,这是最多的时间来支持,并由全国各大公司提供。其次,考虑越来越多的“大盒子”竞争,如班斯科或飞行员。据报道,这些公司正在以极低的成本提供外包合规服务,方便较高。

随着所有竞争合规服务,是时候重新定义产品了。现在是时候清楚地了解它看起来像咨询服务的内容。想想它,然后想象生产你提供的每个解决方案的积极影响。

  • 跨部门和角色培训标准化的员工培训。创建“现货”培训,以快速教育产品提供的当前和来电。例如,如果您提供退休计划产品,一旦员工培训,其中任何一个都可以支持客户。
  • 标准化技术。当您在提供的产品上完成清晰度时,很容易识别支持给定产品所需的工具。您今天到达的客户技术甚至可能支持运营。但还要考虑添加了简化产品管理的工具以及在团队成员之间轻松共享产品信息的能力。
  • 标准化营销和销售流程。想象一下,当您确切地了解您提供的和您的理想客户是谁时,可以是如何简化的营销和销售。

从反应到主动操作

只要我能记住,会计公司所有者已经使用反应客户服务思维方式运作。简单地说,这意味着等待客户需要满足的需求,然后你回复。这种类型的商业模式也意味着您可以使用每个客户的要求重新投入产品和服务。这是没有操作的。只有当您享受清晰的产品时,您是否可以预测客户需求,然后通过他们真正需要的产品进行市场。

远离全常见的反应模型需要时间。它还需要数据!因为除非您了解更多关于它们,否则您如何真正了解您的客户需要费用?获取数据和清晰度将遵循。

对于像亚马逊,etsy和苹果这样的品牌巨头,客户数据不断捕获。这些公司正在收集购买习惯,购买频率和更多的数据。在一个案例研究中,我最近读到了,零售店使用了与面部识别的零售视频摄像机在前提下捕获买方的每一个举动 - 包括品牌兴趣,在某些部门所花费的时间和购买。爬行?是的。但是这种数据级别,结合在线浏览器历史记录,允许零售商用激光焦点确定客户兴趣和市场。

所以,如果数据真的是有价值的(并且我们知道它是),公司通过忽略每天通过业务的数据来缺少服务客户的机会?

这是清晰度回到故事的地方。当我们在客户的需求附近,我们可以定义他们真正需要的产品 - 用于促进业务增长和长期繁荣的产品。这不是卖更多的东西......这是关于销售合适的产品来增强客户关系。但要到达那里,你需要数据。

事实是,我们都有大量的客户数据,可以帮助我们更好地了解客户的需求 - 将远离反应性的主动商业模式。问题是大多数这些数据都在我们的头脑中。考虑您可能在客户端上的几个数据点:

  • 客户拥有或没有退休计划或买入/销售协议。
  • 客户端或不使用QuickBooks在线,缩放,松弛或其他有用的技术。
  • 客户设置为LLC或公司。
  • 客户支付商业贷款的利率。

可能的是,有一百个更多的数据点,如这些示例。如果您可以在单个空间中捕获所有数据点,只想想象清晰度!立即想象,通过急需的咨询产品支持客户需要多多少。

例如,如果您有办法汇总数据,则可以确定客户没有退休计划。由于您清楚地定义了您的产品,您可以提供“包装”退休计划产品,您可以提供客户(主动与反应)。或想象您确定客户仍在使用QuickBooks桌面。然后,您可以主动将客户移动到您公司的首选和推荐技术生态系统中,这可能包括在线QuickBooks。

有许多其他数据如何澄清客户的需求,以及您的公司可以轻松支持具有产品化产品的客户端......超出标准合规服务。这一切都用于增强客户体验到前所未有的水平。

数据是会计师事务所内咨询服务的桥梁,它是启用主动商业模式并达到真正清晰度的关键。如果已经有一段时间从您评估了您的产品集,您可能不会在您认为的客户需求上清晰。

这是一个大范例的转变。它需要转移到专用数据收集。从反应的转变为主动客户体验心态。从作为现代思维咨询服务企业家的人员向下遵守服务技术人员的转变。当您在您的公司清楚地实现现实时,所有这些都可以成为现实。

对于进入这里讨论的主题的更深层次,请在iTunes上或每天更好地收听Darren的“更好”播客 rootworks.com/podcast..

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