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高附加值咨询服务的主题已不再新鲜。美国注册会计师协会,各州注册会计师协会,软件供应商和顾问多年来一直在倡导公司摆脱交易工作,转而采用具有价值的咨询服务。但是,即使进行了所有讨论,许多公司仍未采取任何行动,并且仍然不确定这是否是正确的行动。

我认为,混乱的部分原因是缺乏对平衡的理解。也就是说,交易/合规工作与业务咨询服务之间的正确平衡是什么?还是完全放弃交易工作的答案?

简短的答案是没有明确的答案。首先,事务性工作可能不会完全消失,当前事务性工作比我们大多数人都无法解决。其次,每个公司都不一样,因此需要建立一种适合其独特情况的平衡。

关键是找到适合您的平衡,然后建立和完善模型,使您能够以最大化收入和盈利能力的方式交付传统的交易工作和业务咨询服务。

这就是客户需要和想要的

在深入讨论如何寻求平衡之前,请务必了解对更高价值的咨询服务的巨大需求。

商业客户确实确实在寻求与会计专业人士的更深层次的关系。从最初的业务发布到继任计划,企业主需要定期的战略指导以保持健康的财务状况。例如,考虑一些与创业有关的常见事项:

  • 实体结构;
  • 业主工资结构;
  • 员工与独立承包商的规则;
  • HSA和其他对健康有益的选择;
  • 退休计划;
  • 联邦和州有关收入确认,扣除,文件保留和证明的法律;和,
  • 业务运营的最佳技术。

大多数企业主不知道从该列表开始的位置。或者,如果他们选择单打独斗,则肯定会犯下代价高昂的错误。例如,选择错误的企业实体可能会使企业家付出更多的税收,甚至可能使他们面临无法预料的责任。

提供高价值咨询服务(如业务启动包)的公司可以更好地保持客户的长期利益,因为它们从客户关系开始就提供了巨大的价值。

找到你的平衡

许多公司都具备内部提供的专业知识,可以提供高价值的咨询服务,但很多公司(至少不是正式地)没有。许多公司在全年中都为客户提供指导,但是这种情况通常仅在被要求时才会发生,并且是按小时一次计费。关键是要达到咨询服务产品化,可重复和高利润的地步。

传统的会计师事务所通常在咨询服务的被动模式而非主动模式下工作。常见的作案手法是:“如果客户需要某些东西,他们会要求。”作为一名从业者,我知道合规工作是重中之重,特别是在税收季节。这意味着遵循积极主动的咨询模型的做法将被搁置一旁,并且全年通常都将保持这种状态。结果,传统公司最终将重心放在合规工作上。

找到平衡点是一项艰巨的任务,这需要时间才能达到最佳效果。为了让您入门,这里有几个初始问题要问:

  • 您是主要要成为一家以交易和合规为导向的公司,还是您认为通过多元化来提供更多咨询服务具有价值?
  • 如果您想更深入地咨询服务,您是否愿意改变消耗公司的合规周期?

事实是,交易和合规性工作对于公司而言更为自然。但为什么?

我的经验是,提供“打包”产品(如纳税申报表或财务报表)要比高价值的咨询服务容易,许多公司根据收费时间出售该服务,并根据每个新客户的要求进行重新创建。我们倾向于出售预先包装的产品-我们非常熟悉如何定价和交付的产品。

好消息是,咨询服务也可以打包-作为“现成的”解决方案提供,这些解决方案可重复且利润丰厚。仅考虑新业务初创公司(如上所述)所需的一些咨询服务:实体结构,所有者薪金结构,退休计划和业务运营技术。现在,如果您有一个针对企业启动客户的打包产品,该产品使您能够在各个客户之间一致地进行市场营销,销售和交付服务……就像您的交易/合规产品一样。该咨询包将包括:

  1. 销售工具, 随附销售演示,简短的信息表和销售建议(需付费)。
  2. 教育资产,用于对客户进行业务启动咨询产品的每个组件的教育。您可能会为每个唯一的客户调整演示文稿和报告,但是最终,您可以一遍又一遍地应用相同的产品。
  3. 建议报告,并附有重要发现。

使用预定义的工具集,可以像任何基于交易或合规性的产品一样轻松地提供咨询服务。

下一步是完成一个快速练习:考虑贵公司在2018年获得的所有基于咨询服务的收入,然后将这些收入归类为同类。您的列表中有多少个不同的类别-15、20、25?现在,考虑采用这些类别中的每一个类别,并将它们精炼成可以积极进行市场销售的现成产品。您的咨询服务现在看起来像什么?在事务/合规工作之间取得良好的平衡感觉如何?

这里的目标是从一次性的按小时计费的咨询服务转移到一组可重复且可预测的已定义产品中。您可以从业务启动产品开始,然后转移到大多数业务客户都需要和想要的其他领域,包括外包客户会计,持续的税收和财务建议以及继任计划。

综上所述

围绕商业咨询服务的讨论已经渗透到几乎每个贸易和社交媒体渠道。有人说咨询服务是未来的方式。虽然这可能是正确的,但从业者首先需要了解他们公司所需要的服务(交易/合规与咨询)之间的正确平衡是什么。

那么,您的余额是多少?知道之后,您将处于一个更好的位置,可以继续进行业务咨询服务,并找到可以促进增长和盈利的模型。

要深入探讨该主题和其他主题,请在iTunes或上收听Darren的“每天更好的播客” 他的网站。

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