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更好的客户入职:个人资产净值声明将两者联系在一起

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作为客户最可信赖的顾问,您可能在他们的业务资产负债表上花费了大量时间。但是,他们的个人资产负债表有多少重点?个人资产负债表对于了解“ Family,Inc.”的情况至关重要。

无论您称其为资产净值表,个人资产负债表还是资产和负债表,您可以向客户展示的最重要的文件之一就是他们拥有的资产和所欠债务的简单分类账。

如果您要从整体上帮助客户做出更好的财务决策,那么您需要对他们的家庭收入和家庭收入有深刻的了解(请参阅我以前的文章) 更好的客户入职:个人现金流量表的功能)。您还应该对他们欠什么以及拥有什么有深入的了解。我喜欢将个人资产负债表(也称为资产净值表)视为客户在给定时间点的财富的快照。

净值报表与个人现金流量表相结合,可确保您和客户始终处于同一页面上。这是一种工具,可确保您始终对客户现在和他们要去的地方有清晰的相互了解。看到我最近的文章 客户入职 有关如何建立这种理解的更多信息。

大多数成功的家庭第一次看到自己的资产负债表时都会感到惊讶。这个数字通常比他们想象的要大得多。他们在整个成年生活中一直在积累-这里的资产,那里的帐户,这里的出租物业,那里的一些商业利益。但是他们从来没有看到所有这些资产被整齐地整理过。

净资产可能会让人大开眼界,特别是当某人认为自己没有足够的财富,或者生活中有足够的复杂性需要全面的房地产计划时。在看到净值声明之前,他们的态度可能是:“我们走了之后,我们就让孩子和孙子们弄清楚。”但是,在看到他们所有的资产,包括继承人将从保险中获得的利益之后,谈话很快转移到:“如果我的孩子突然收到所有这些钱,那会发生什么?他们会不计后果地度过吗?这会使他们变得懒惰或有资格吗?他们的配偶或债权人会尝试获得帮助吗?”

那就是您成为值得信赖的顾问的地方。

您的客户可能对他们的银行帐户,投资,汽车,船只,房屋,房屋净值以及保险的现金价值有很好的了解。但是,假设他们经营成功的家族企业?他们是否意识到自己的业务价值(所有者权益)也属于净值报表?

假设这家企业是私人所有,最近还没有出售,那么他们很有可能不知道自己的业务真正有价值。但是他们不能在个人净值声明中一直将该行留空。他们拥有的东西太大了。开始对话是关于准确评估他们的业务并制定继任计划。

每个财务决策的涟漪效应

您是否曾经注意到将石头扔进池塘会发生什么情况?它在水中产生了广泛的涟漪效应,触及了附近的所有物体。客户的财务决策也是如此。他们不仅进行投资,购买房地产,出售股票或孤立地进行大型慈善捐赠。这些交易中的每一项交易都是一项财务决策,会对他们财务生活的许多其他领域产生连锁反应。作为值得信赖的顾问,您的工作是每当他们投入资金时,便会知道发生了什么。

现在,您正在帮助您的客户井井有条,他们将可以更好地考虑他们一生中可能会做出的重大决策。例如,尽管您的客户有明显的财富,他们的流动性水平仍然低吗?他们的房地产投资组合或私有企业是否存在估值差距?他们的债务结构合理吗?

如果客户拥有商业信用额度,则利息可能会高于他们使用其他固定利率期权所支付的利息。他们可能会告诉您:“这只是我每月支付的另一笔款项。”这并不意味着您的客户应该一次付清全部提款。但是,可能有一些更便宜的方式来偿还该债务,而不会对现金状况产生不利影响。

结果不如对话重要

客户永远不会要求您将来年的净资产提高10%。相反,他们从可投资资产或业务价值的角度考虑。他们没有从整体上看待所有这些组成部分。他们真正想知道的是:“我是否正在实现自己的目标?我一年可以花六个月的时间旅行,又可以花更多的时间探望孙子孙女吗?”

答案是肯定的,但是您需要解释为什么他们必须将更多资产转换为流动资产才能实现其目标。他们的资产净值表可能非常健康,但是如果他们的大部分资产没有产生收入,那么他们的流动性就不会很多。如果不尽快解决,这将是他们黄金时期的问题。这些是您需要与客户进行的对话。

个人资产负债表对大多数客户而言可能并不那么有趣,但是它将为他们提供一些背景信息。但是对您而言,必须非常熟悉客户在分类帐两边拥有的所有内容。净值声明,当与 个人现金流量表,可以为您的客户提供从Business,Inc.到Family,Inc.的所有服务的最佳建议。只有他们最信任的顾问才能做到。这就是为什么您是如此宝贵的资产。

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