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避免在班级综合症中最聪明的孩子

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我记得在我职业生涯的早期,当客户来到我们的办公室进行咨询或审核会议时,我会感到非常兴奋。我真的以为他们会来学习我在会计,税务和个人理财方面的最新进展。我花了大约10年的时间从​​他们的肢体语言中了解到他们刚刚被划分出来,耐心地等待着我完成我的演讲,这样他们才可以问唯一的相关问题:“这对我意味着什么?”

我以为自己是通过授权客户“学习”来做服务的……我终于意识到,这些人已经是非常成功的人了。他们不需要被授权去学习自己不热衷的概念。我是谁来赞美他们?我不得不退后一步,学习如何给他们更少的信息和更多的建议,并尽快做到。

我所在的行业对我们的工作同样充满热情。因此,我们都犯了同样的错误,这是在试图过度教育和“授权”客户,并向他们传授我们多年来学习,理解和实施的知识。

这就像带您的汽车去修理工那里,花几个小时听他讲解,解释您的曲轴或化油器出了什么问题的复杂细节。除非您真的喜欢汽车,否则您可能根本不在乎。多年以来,我一直是那个过于激动和热情的机械师。我的妻子会在电话中听到我的声音,并说:“你不应该这么多说话;他们不在乎您认为的那样。”

我即将出版的书, 个人首席财务官讨论了金融服务行业与我们服务的客户之间的动态。作为行业,我们需要做的是专注于帮助客户清楚地确定他们现在在哪里,他们想去哪里以及他们采取的最有效途径。

当我去看心脏病专家时,最有价值的事情就是让她以我能理解的方式向我解释:“嘿,这是你的问题,这是在帮助你不死。”我只想知道这些。我不需要了解有关我的医疗状况的其余细节。这只会让我感到困惑,这让我不舒服,而不是更舒服。

不要跟客户说话

您不想让客户不知所措,不愿与他们交谈(或更糟糕的是,与他们的配偶交谈)。那不仅是自大您是在暗示他们不够聪明,无法理解与税收相关的主题。他们可能比您聪明,这就是为什么他们有能力负担专业的注册会计师和其他财务顾问的原因。没有冒犯,但他们只是对税收和会计规则不感兴趣。他们是来您办公室寻求建议的,而不是信息或税务讲座。

顺便说一句:在与您的会谈中交谈最多的配偶通常不是已婚夫妇的财务决策者。在通往大厅的电梯上,猜猜谁在给大拇指或朝下的手势?提示:不是丈夫。

客户会欣赏什么

我们为什么这么说?为什么我们要给客户这么多的数据和信息?

许多注册会计师认为这是客户想要的,但实际上,没有人对他们的注册会计师说:“谢谢您经历了如此复杂的新税制改革的复杂过程。”

相反,如果您可以简化客户的所有税务和会计问题,并说:“这就是您的全部意思,那么您将很感激,如果您进行以下操作,一切都会好起来的。这些是下一步。”

这就是CPA真正困难的地方:客户不想为您支付数据费用。他们会向您支付建议和有根据的建议,以便他们做出更明智的财务决策。

赋予权力的神话

注册会计师和财务顾问花费大量时间彼此交谈,并对他们职业中发生的所有事情感到兴奋。他们假设其他人(即客户)与我们一样,都希望了解新的发展。我将为他们提供服务,并授权他们学习这些东西。相反,这应该是“授权转移”,我不会授权您这样做;我将授权您将工作委托给其他具有道德,资格和责任心的人。客户在您的办公室让某人摆脱他们紧迫的财务问题,而不是向他们提供有关他们已经知道的问题的更多信息。

您是否患有“班上最聪明的孩子”综合症?

假设您有一位客户参加年度审核会议,并且您想知道该谈论些什么。如果您可以在Google上找到这些信息中的任何一个(即标准扣除额仅增加了一倍),那么这不是建议。您没有回答客户的主要问题:这对我意味着什么,我应该怎么做?您只是在浪费他们的时间。客户无需与专业顾问合作就可以免费获取Google上的知识。

如果您仍然不确定,请使用“什么/那么什么/现在什么”过滤器……不只是向客户提供“什么”(即数据和信息)。您需要给他们“那么”(即,对我来说意味着什么?)和“现在”(即,我该怎么办?)。

他们会很高兴您所做的,他们推荐您的人也会很高兴。

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