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卖东西他们买了什么

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Imgcap(1)]这是你永远不会听到任何人所说的一些事情,永远:

  • “我喜欢我的税务制作者;她总是及时归档。“
  • “我爱我的簿记员;他总是清理我的错误。“
  • “我喜欢这个审计员;他们总是确保根据GAAP制定财务报表。“

事实上,客户不关心他们的纳税申报表;他们关心他们的退款。他们不关心他们的书;他们关心他们的业务。他们不关心GAAP;他们关心欺诈,以及公司是否是持续的关注。你认为你卖他们的工作不是他们购买的工作。 (是的,我知道财务报表的用户在技术上没有客户在审计中,但这是整个栏目。)
税收准备是一个很好的例子:当你告诉他们他们欠他们的回报时,它会给你一个惊喜和背叛的客户 - 好像你应该挥手挥动魔法魔法并否定他们的魔杖自身的财务缺陷以某种方式产生退款。这就是他们认为他们购买的东西 - 并非及时提交和准确的回报,使他们与美国国税局的困扰保持警困,并获得他们在法律上题为的每一项扣除和信贷(如果他们有权获得任何权利,那就是)。

在一个更积极的纸币上,用簿记,你可能会卖掉每月清理和关闭书籍的时间,但他们购买的是你沿途所赋予的建议 - 你从你的数字中得出的结论擦洗,以及您对百家其他小企业的知识进行的建议。

这种在CPAS'对他们的销售的看法之间的关注和他们的客户对他们所实现的价值的看法之间的连接;它现在比过去更重要的原因是双重:首先,因为竞争比以往更加激烈,而第二个是因为技术正在改变客户的看法。软件不会取代人才 - 任何曾经清理过客户的QuickBooks文件或审查拙劣的TurboTax的会计师知道这一点 - 但客户认为它有。 “电脑没有这一切吗?”他们想知道。

因此,他们折扣了你为他们所做的所有合规性工作 - 弥补了你的可以成绩单的工作 - 并想知道他们是否更好地与某人更便宜,或者更糟糕的是,只是相信它全部到软件。这使您能够为您的客户提供证明工作的理由,或将您的练习漂移到DIY和剪裁服务提供商的世界中。

解决方案 - 或者至少似乎最适合CPA的高度专业知识和技术技能的解决方案是更清楚地对齐您所期待的价值。而不是作为簿记者,他们用一套干净的财务展示他们并不真正知道如何阅读,也成为为他们照顾书籍的首席财务官,然后向他们展示如何发展他们的业务。而不是专注于纳税申报表,强调你给他们的税收建议,所以他们会避免明年的资金 - 或者更好,使用税准备成为成为他们的财务计划者的机会。

你可能会发现你已经做了很多价值的工作 - 你只是没有专注于它。现在是时候开始,而不仅仅是通过吸引客户的注意,而且还通过编纂和包装您已经提供的额外服务。从那里开始,您可以开始推出新的服务 - 前瞻性,主动服务,具有客户可以轻松理解的价值命题。然后,当他们说他们爱他们的会计师时,它将是以所有正确的原因为止。

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